Как бригаде считать стоимость работ и не уйти в минус
Самый частый способ назвать цену — посмотреть, сколько берут соседи по рынку, и вычесть немного. Так объект получают, но не зарабатывают. Считать нужно от собственных затрат, а рынок использовать как проверку — не как источник цифры.
Начните со стоимости смены
Смена бригады стоит одинаково, независимо от того, что вы в этот день делаете. Сложите всё, что тратится за день работы:
- оплата труда всех, кто на объекте
- налоги и взносы, если работаете официально
- расходники: диски, буры, мешки, плёнка, крепёж
- амортизация инструмента — он не бесконечный
- транспорт до объекта и обратно
- аренда, если что-то арендуете
Разделите месячные постоянные расходы на количество рабочих смен и добавьте к дневным. Получится честная себестоимость одного дня.
Переведите в цену за единицу
Дальше нужен норматив: сколько квадратных метров или погонных метров бригада реально делает за смену — не в идеальных условиях, а на среднем объекте.
Цена за единицу = себестоимость смены ÷ выработка за смену + накладные + риск + маржа
Если по вашему опыту штукатурка идёт 18–20 м² в смену, а вы считали по 30, вы не ошиблись в цене — вы подарили заказчику треть работы.
Что съедает маржу незаметно
- Простои. Не завезли материал, не готово основание, нет доступа на объект. Смена оплачена, выработки нет.
- Переезды. Два объекта в разных концах города — это минус час-полтора рабочего времени ежедневно.
- Переделки. Свои ошибки и чужие «мы тут сами немного поправили».
- Мелочи вне сметы. Просьбы «раз уж вы здесь» по одной незаметны, за проект складываются в дни.
- Растянутый хвост. Последние 5% работ занимают непропорционально много времени.
- Задержка оплаты. Деньги, которых нет сейчас, — это ваш оборотный капитал, вложенный в чужой объект.
Накладные, риск и маржа
Накладные — то, что тратится вне объекта: связь, бухгалтерия, реклама, время на выезды и замеры. Обычно это 10–15% от прямых затрат.
Риск — надбавка за неопределённость. Незнакомый заказчик, сложный доступ, объект без проекта, сжатые сроки. От 5 до 20% в зависимости от того, сколько вопросов осталось без ответа.
Маржа — собственно прибыль. Если после всех расчётов её нет, это не заказ, а занятость.
Скидка — это не инструмент продажи
Скидка в 10% при марже в 15% забирает две трети прибыли. Если нужно снизить цену, снижайте объём: уберите работы из сметы, а не деньги из своей маржи. Формулировка «в эту сумму входит вот это, остальное — отдельно» звучит профессиональнее, чем просто уступка.
Когда лучше отказаться
- заказчик не готов фиксировать объём письменно
- нет доступа к объекту до подписания сметы
- срок нереалистичен, а штрафы за просрочку уже прописаны
- цена держится только за счёт нулевого риска и идеальной выработки
- предыдущая бригада ушла с объекта, а причины никто не объясняет
Отказ от убыточного заказа — это тоже заработок: освободившиеся смены уходят на прибыльный объект.
Заключение
Считайте от себестоимости смены и реальной выработки, закладывайте простои и риск, держите маржу отдельной строкой в собственных расчётах. Тогда цена, которую вы называете, выдерживает торг, а объект заканчивается прибылью. На usta.ru заказы приходят с описанным объёмом и требованиями, поэтому норматив выработки можно прикинуть до того, как вы потратите день на выезд.